Las cañerías de mi baño están filtrando.
Llamé a un gasfiter (o plomero) que me recomendaron, quien después de revisar todo de forma muy prolija me dice: “Esto cuesta 500 mil”.
Y yo pensé: “¿Me va a construir un baño nuevo?”.
Imagina que en vez de lo anterior, me hubiera dicho lo siguiente:
“En dos años, esta filtración va a romper las cañerías de todo el baño y tendríamos que cambiarlas todas desde la matriz.
Seguro tendríamos que romper las paredes para encontrar la filtración y luego ya no bastaría con soldar, tendríamos también que arreglar las paredes.
El costo total de eso ascendería a unos 6 o 7 millones de pesos solo en mano de obra.
Si lo arregla hoy, va a costar 500 mil y yo le garantizo el trabajo por dos años”.
Feliz pago los 500 mil, hasta lo habría encontrado barato.
De la misma forma, hay veces en que tenemos que explicar a nuestros pacientes el costo de no resolver el problema (que no se reduce sólo a lo económico) para que tomen acción sobre su salud oral.
Podríamos expresarlo de la siguiente manera:
“Si te tratas hoy tu problema periodontal, el costo económico sería de X (miles).
Si no continúas y vuelves en cinco años, hay dientes que ya no podrán mantenerse y el costo de instalar nuevos dientes (regeneración ósea, cirugía de implantes y su rehabilitación) subiría a Y (varios millones)”
Para comunicar y dejar en claro que tenemos la solución al problema o dolor de nuestro paciente, tenemos que activar ese dolor.
Podemos utilizar esto para comunicar directamente a nuestro paciente su plan de tratamiento.
Incluso, si notamos que el paciente tiene dudas acerca de si tratarse o no, podemos mostrarle primero cuál sería el costo económico de no resolver el problema y luego indicar el costo del tratamiento que le proponemos.
Se trata de entender el problema, saber sus consecuencias y mostrárselas de forma anticipada al paciente.
En copywriting la fórmula PASTOR te ayudará a escribir textos que tengan una estructura similar a la de éste.
Pero sobre eso, te hablaré en otro artículo.
